Dando continuidade ao artigo anterior que tratamos de Funil de Vendas para o Consultório de odontologia, Seu consultório pode ter diversos funis de vendas diferentes com objetivos específicos. Um processo para vender novamente para quem já é seu cliente é um tipo de funil de vendas. Um processo para estimular a fidelização dos clientes também é um funil de vendas. Dessa forma, um processo específico para captar novos clientes é outro tipo de funil de vendas.
Por isso, nos próximos parágrafos você irá conhecer um processo para captar novos pacientes. O diferencial desse processo é que ele tem capacidade de trazer resultados de forma bastante rápida, confira a seguir.
Crie tratamentos atrativos de entrada
O primeiro passo para iniciar esse funil de vendas é criar uma oferta irresistível para atrair seus leads (ou novos clientes/pacientes). O lead é o contato ou pessoa que se interessa pela sua recompensa. Ou seja: é uma oportunidade de negócio para a consultório.
O produto de entrada ou “recompensa” tem o papel de despertar o interesse do público. Para despertar o seu interesse, tal recompensa deve ser algo que tenha valor para o consumidor. Ou seja: a recompensa deve chamar a atenção por ser algo útil a ele fornecido gratuitamente. Dessa forma, ele ficará muito mais propenso a entregar seus contatos em troca dessa recompensa. Por outro lado, caso a recompensa não desperte o seu interesse, dificilmente ele irá digitar seus contatos em troca de um material qualquer.
Existem diversas possibilidades para criar uma recompensa. Certamente você já viu por aí os e-books (livro eletrônico com um material completo sobre determinado tema). Entretanto, esta é apenas uma das possibilidades de recompensa no mundo digital. Levando em consideração que no Código de Ética da Odontologia não permite oferecer tratamento ou qualquer procedimento gratuito, o que temos feito é oferecer um tratamento de entrada com custo reduzido para novos pacientes, procurando dar aos novos clientes a possibilidade de conhecer nossos serviços, estruturas físicas, equipe, atendimento pagando um preço diferenciado que lhe permita “experienciar” o início de uma longa jornada dentro de seu consultório. Usaremos aqui um conceito de LTV, ou Life Time Value (valor ao longo da vida) , ou seja, não é tão relevante em termos financeiros o que esse Lead paga no primeiro tratamento e sim o seu valor ao longo de uma vida que ele venha a estar se tratando em seu consultório, entendeu?
Veja outras formas de criar recompensas:
Caso não seja observada a relevância da recompensa, além de ter mais dificuldades em atrair leads, sua ação poderá trazer muitos leads desqualificados, ou seja, que estão menos propensos a comprar da sua empresa.
- Campanhas sazonais
- Campanhas específicas para nichos (clareamento dental, implantes dentários, odontopediatria, periodontia, dia das mães, pais, etc)
- Apresentação de novos tratamentos por meio de eventos especiais (coffee breaks, Brunchs, coquetéis etc)
Independentemente da recompensa oferecida, seja ela digital ou não, deve ser algo que seja percebido pelo público como uma entrega de alto valor. Sendo assim, a recompensa deve prestar um serviço ao consumidor, ser útil e resolver algum ponto que ele tenha dificuldade.
Faça um anúncio
Depois de ter criado a sua recompensa e realizado os processos necessários para torná-la entregável, seu próximo passo para efetivamente utilizar o funil de vendas será o de divulgar a recompensa para chamar a atenção do público-alvo.
Para chegar até ele, a forma mais rápida é realizando anúncios. Neles você irá convidar as pessoas a receberem a recompensa que você criou. Estes anúncios podem ser disponibilizados em plataformas digitais, como redes sociais, páginas de buscas e sites.
Para escolher onde rodar o seu anúncio é importante ter clareza de onde está o seu público alvo. Os formatos de plataformas para realizar anúncios têm performances diferentes entre si, atingem públicos diferentes e por isso devem ser utilizados com objetivos distintos.
Para que você possa entender melhor onde pode ser mais efetivo para o seu negócio realizar anúncios, recomendo a leitura do artigo Como prospectar clientes pela internet usando Google, Facebook e Instagram.
Direcione o consumidor para uma página de cadastro
Ao clicar no anúncio, o consumidor é direcionado para uma página de captura, site com um formulário para que ele digite seus dados e tenha acesso a recompensa. Este formulário solicita informações que são estratégicas para o seu negócio. Podem pedir apenas nome e e-mail. Enquanto que para outros negócios é importante também pedir o número de telefone/WhatsApp.
Há ainda a possibilidade de classificar os contatos que estão sendo captados através deste processo. Chamamos isso de pergunta de qualificação. Para exemplificar, podemos solicitar o tratamento desejado. Isso é importante para entendermos qual dos serviços que oferecemos será mais assertivo.
Outro exemplo de pergunta de qualificação é perguntar sobre a quanto tempo que a pessoa busca por esse tratamento.
Essas perguntas irá direcionar você e/ou sua equipe de vendas sobre a “temperatura” daquele lead.
Redirecione o usuário para uma nova página
Em ações de recompensa para captação de leads, as páginas de captura, ao final do formulário, incluem um botão com uma CTA (Call to action). Essa expressão, em português significa chamada para a ação. Ou seja: você convida o usuário a tomar uma ação (clicar no botão) para estar habilitado a ser atendido dentro daquela oferta que você anunciou.
É muito usual nessas ações o botão redirecionar para uma página com um vídeo de apresentação gravado pelo próprio profissional que irá atender o Lead. Isso já começa a gerar uma conexão entre o profissional e o lead, quebrando um gelo inicial antes do primeiro atendimento presencial que será realizado no dia da avaliação no consultório. Esse pequeno vídeo curto com uma breve apresentação tem aumentado a taxa de comparecimento às consultas agendadas em cerca de 73% quando comparado a Funis que não tem um vídeo deste tipo.
Isso porque a pessoa que se interessou pelo seu anúncio e pela recompensa que você criou já está minimamente interessado nas soluções que você pode lhe oferecer. Por isso, ao invés de apenas entregar uma recompensa e captar o lead, há também a oportunidade de fazer uma oferta. Essa ação pode potencializar as oportunidades de negócio em um tempo menor.
Nestes 2 artigos vimos um processo completo de como seu consultório ou clínica pode captar novos pacientes de forma mais rápida ao fazer uma oferta no processo de captação .
Espero que você aproveite essas informações, mas que principalmente use-as para criar funis de venda em seu consultório.
Deixe um comentário e conta pra gente onde fica localizado seu consultório e se você já usa ou quer usar funis de venda.
Forte Abraço
Prof. Marcos Rocha
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